Dans cet article, nous explorons les cas de deux cyberentrepreneurs ayant lancé leurs entreprises sur le Net dans deux pays et domaines différents. Survivants du crash de l’Internet, ces cyberentreprises, ont réussi à commercialiser des services novateurs dans leurs marchés respectifs en profitant de”l’avantage du premier entrant”. Avec des profils différents, ces deux Netentrepreneurs se ressemblent sur plusieurs aspects notamment l’esprit d’initiative, l’affût de nouvelles idées et la recherche incessante d’innovations.
Cinq ans après le premier crash de l’Internet et malgré certains sceptiques, le cyberespace reste encore, comme l’a déjà souligné Ettighoffer (8), une source d’opportunités nouvelles. En dépit de certaines visions fatalistes, Internet est toujours considéré comme une technologie révolutionnaire avec un potentiel capable de changer l’environnement d’affaires traditionnel et d’orienter le futur du commerce électronique (14). De plus, selon Oliva (20), l’environnement du commerce électronique permet aux entrepreneurs d’essayer rapidement de nouvelles approches et d’examiner et suivre tout ce qui est nouveau et utile.
La montée en puissance de jeunes entreprises d’envergure mondiale ne cesse de faire la une des journaux et de monopoliser la scène médiatique internationale. Des Success Stories comme Amazon, Ebay, Google et tout récemment Facebook, créées dans la plus part des cas dans des garages par des trentenaires, sont devenus des symboles et modèles de réussite.
Le Web a permis de réduire les barrières physiques en donnant aux petites entreprises et aux entrepreneurs l’accès à certains marchés inexploités et difficilement accessibles avant l’avènement de l’Internet (14). Moreau et al (18) soutiennent que les nouvelles technologies de l’information et des communications (NTIC), s’avèrent être une des solutions permettant à la PME d’atteindre ses objectifs et d’acquérir de nouveaux avantages compétitifs. Internet crée aussi des occasions pour mettre en application de nouvelles manières pour faire des affaires (19) tout en confrontant la PME face à de nouveaux défis (25). Il permet, d’ailleurs, à la PME d’être plus compétitive et de concurrencer les grandes entreprises notamment grâce à une présence en ligne à travers le Web (13).
Cependant la création de cyberentreprises (surtout celles spécialisées dans le B2C) a connu divers degrés de succès et plusieurs exemples montrent que la réussite n’est pas souvent assurée (14). Comme le montre Gartner Group, 75 % des affaires crées sur Internet vont disparaître à cause du manque de planification et de la mauvaise compréhension des défis technologiques et marketing (22). Jiwa et al (14) ajoutent que ce taux d’échec peut croître si les entreprises oeuvrant sur Internet ne réalisent pas encore qu’il est nécessaire de mettre en place un modèle d’affaires adéquat et soutenu par une meilleure compréhension du comportement du consommateur.
En dépit de ces échecs, le cyberespace reste toujours un nouveau bassin de création de compagnies dites « cyberentreprises ». En effet, le succès planétaire de certaines entreprises de renommée mondiale inspire une nouvelle génération d’entrepreneurs à se lancer en affaires électroniques pour accéder à des millions de consommateurs avec des coûts relativement bas (10). Introduction en bourse, notoriété planétaire, stratégie marketing agressive et modèle d’affaires profitable sont tous des points communs que partagent la plupart de ces nouvelles entreprises et qui montrent une fois de plus qu’Internet est un univers d’opportunités pour se lancer en affaires. D’autres exemples moins médiatisés ont montré que créer une entreprise oeuvrant sur Internet n’est pas uniquement réservé aux génies de l’informatique ou aux professionnels du commerce en ligne.
Une nouvelle forme d’entrepreneuriat : Le Cyberentrepreneuriat
Le 20èmesiècle a été décrit comme “siècle de l’entrepreneur” (1). Ce dernier a, d’ailleurs, fait l’objet de plusieurs recherches notamment sur les traits et les caractéristiques qui le démarquent des autres individus de la société (5). Pour Fayolle et al. (9), entreprendre est avant tout une affaire de comportement et d’état d’esprit et les compétences techniques requises pour créer une entreprise ne suffisent pas. Dans les années soixante et soixante-dix, on parlait déjà de besoins d’accomplissement (17), de propension vers le risque et de déviance de personnalité (7 ; 15). D’autres recherches se sont plutôt concentrées sur les stratégies des nouvelles entreprises pour mieux comprendre le comportement de leurs fondateurs (24).
L’avènement du web et du commerce électronique a créé un des plus stimulants environnements à l’entrepreneuriat dans l’histoire récente (12). Nous vivons l’ère des cyberentreprises (26) et de l’entrepreneuriat sur Internet : le cyberentrepreneuriat [2] ou Netentrepreneuriat. Encore peu étudiée, cette nouvelle forme d’entrepreneuriat se base sur de nouveaux modèles d’affaires électroniques (4 ;2). La recherche contemporaine s’intéresse, d’ailleurs, à la manière dont les entrepreneurs tirent profit du commerce électronique et s’engagement dans l’expérimentation et l’innovation (12). Le Cyberentrepreneuriat suppose un esprit d’entreprise à fort potentiel novateur qui émane d’un passage du modèle d’affaires traditionnel à un fonctionnement virtuel basé sur la communication et l’interactivité (2). Dans le même sens, Gundry et Kickul (12) notent que l’analyse des tendances du commerce électronique montre l’émergence de nouveaux comportements et de nouvelles valeurs entrepreneuriales caractérisant l’entrepreneuriat sur Internet : l’innovation constante, l’expérimentation et les changements rapides. En outre, le paysage concurrentiel est en incessante mutation qui exige de cette nouvelle génération d’entrepreneurs d’être continuellement à l’affût de nouvelles idées et à la recherche incessante de l’innovation (6). Dans le même ordre d’idées, Page (21) soutient que les entrepreneurs des nouvelles entreprises technologiques doivent avoir l’habilité de reconnaître le haut niveau de compétitivités de l’environnement et changer leur orientation stratégique en conséquence (d’une manière proactive) afin de survivre et croître. Enfin, le commerce électronique permet au dirigeant d’être plus rapide dans le recueil, la synthèse, l’utilisation et la dissimulation de l’information (12).
Le Cas de BS.com
L’entreprise
Gagnante de plusieurs prix en Suisse et à l’étranger pour l’originalité de son concept, l’entreprise BS.com est l’exemple type d’une success-story suisse de la nouvelle économie. Crée en 1999, BS.com a lancé le concept de vente d’abonnements de chaussettes par Internet. Avec plus de 25 000 clients en Suisse, en Allemagne, en Autriche et aux États-Unis, l’entreprise permet aux internautes de commander à travers son site Web des chaussettes en s’inscrivant à un abonnement. Le client reçoit par courrier plusieurs fois par an, trois paires de chaussettes noires.
Les fondateurs et la naissance de l’idée
Gestionnaire de formation, SL (un des deux fondateurs de BL.com) a travaillé plusieurs années dans les relations publiques et le Marketing en Suisse et à l’étranger. Il est actuellement le directeur de BS.com depuis sa fondation et vit actuellement à Zurich. En s’associant avec un ami [3], SL a lancé en 1999, le site de vente d’abonnement en ligne de chaussettes. Cette idée avait mûri dans l’esprit de ce trentenaire depuis une anecdote passée lors d’un voyage d’affaires au Japon. Le récit de cette histoire est d’ailleurs raconté sur le site Web de BS.com
La stratégie
Accessible 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, le site BS.com s’adresse essentiellement aux hommes très occupés, ayant un pouvoir d’achat élevé et habitués à surfer et à commander sur Internet. Dans son catalogue en ligne, BS.com propose quatre modèles de chaussettes noires et unies : mi-chaussettes, chaussettes longues, chaussettes courtes et chaussettes cachemire soie. L’entreprise reçoit les commandes par courrier électronique et effectue la livraison le même jour. Le produit est de qualité supérieure provenant d’un producteur installé au nord de l’Italie.
La formule d’abonnement proposée par BS.com est un choix stratégique. En effet, elle est non seulement un moyen de fidéliser le client mais aussi un outil pour comprendre son comportement et suivre l’évolution de ses achats.
Outre cela, pour cibler une autre catégorie d’internautes, le site met en vente des bons d’achat « cadeau » personnalisés. De plus, BS.com s’adresse aux revendeurs en leur accordant une commission de 20 % (calculée par trimestre) sur les abonnements vendus et payés. En 2002, BS.com a lancé un extranet avec un nouveau système de transaction grâce auquel chaque client dispose d’un compte personnel.
Après un démarrage difficile et un plan d’affaires sans projet de financement externe, BS.com se développe depuis 3 ans à un rythme de croisière : chiffre d’affaires en croissance (55% en 2005), divers projets de partenariat (comme avec la poste et TexAid [4]), plus de 35 pays ciblés, plusieurs prix à son actif (dont le Copernican Award à New York et la médaille d’or au Marketing Trophy) et au moins 25 000 clients abonnés à travers le monde.
Pour se concentrer sur le « core-business » de son entreprise et afin d’être à l’affût de nouvelles idées, SL sous-traite la majorité des activités de son entreprise : gestion des stocks, expédition, informatique, ressources humaines et comptabilité. En effet, BS.com emploi à temps plein deux cadres pour le service à la clientèle et le Marketing, deux fonctions stratégiques pour l’entreprise. D’ailleurs, en 2005 BS.com a réussi le lancement de deux nouveaux produits : les chaussettes Shorty (pour les activités sportives) et le t-shirt blanc.
TN.com
L’entreprise
Trois ans. Il n’aura pas fallu plus de temps à TN.com pour s’imposer comme le guide tunisien en ligne de référence et le premier magazine électronique des sorties à Tunis. Dédié essentiellement aux sorties nocturnes et aux évènements culturels, le site répertorie toutes les activités culturelles et touristiques de la ville de Tunis et présente des reportages photos des soirées tunisiennes dans les divers clubs et discothèques.
Avec plus de 6000 visites par jour et 9 000 membres dans sa communauté (100 nouvelles inscriptions par jour), le site s’adresse essentiellement aux internautes tunisiens de 16 à 40 ans (en Tunisie et à l’étranger). TN.com attire aussi les étrangers ayant déjà vécu à Tunis ou les touristes intéressés par un séjour dans capitale tunisienne sans nécessairement passer par les agences touristiques traditionnelles. En effet, les informations disponibles sur le site concernent certains lieux, restaurants ou espaces culturels que les agences de voyages ou les tour-operators ne font pas souvent la promotion. Par ailleurs, TN.com connais un grand succès auprès des entreprises. En effet, les publicitaires et les firmes notamment celles du secteur des télécommunications ont vite compris que le site était le meilleur moyen leur permettant de cibler une certaine catégorie d’internautes à fort potentiel d’achat qui sont surtout les jeunes cadres tunisiens habitués à surfer sur le Net et à sortir les week-end. TN.com est devenu un des espaces promotionnels tunisiens en ligne les plus connus.
Naissance de l’idée
C’est à la suite d’une suggestion de leurs amis que les deux fondateurs ont décidé de lancer TN.com : après avoir mis les photos d’une soirée sur un site web et avoir envoyé le lien par email à tous ses amis, Monsieur AS (le responsable du site) a été vivement encouragé par son entourage pour refaire l’expérience….le concept est né. Initialement, le site TN.com était conçu uniquement comme un album photo électronique accessible au cercle d’amis des deux cofondateurs. C’était le moyen le plus facile et le plus rapide pour faire partager et échanger des photos entre amis. A la fin de l’année 2002, le site a été officiellement lancé au grand public avec les premiers reportages photos sur les soirées nocturnes et les premières couvertures des évènements culturels de la capitale.
Les fondateurs
D’origine slovaque, A.S est photographe de mode de formation. Ayant la trentaine, il vit à Tunis depuis plus de quinze ans. Principal initiateur du projet, A.S s’est associé avec un ami du lycée d’origine belge à la trentaine aussi et résidant pareillement en Tunisie. Ce dernier a une formation commerciale avec quelques années d’expérience en entreprises notamment dans le secteur informatique et dans la restauration. Il est le responsable de la gestion du site et de sa promotion. Toutes les autres taches sont sous-traitées à l’externe notamment l’informatique et la comptabilité.
Loin de générer des profits, la principale motivation de A.S et de son associé était de lancer un projet « passe-temps » entre amis dans le but de rassembler sur un site Web une vaste communauté d’internautes tunisiens ayant comme principal point commun la recherche d’évènements culturels dans la capitale tunisienne. TN.com a été lancé sans business plan ni plan de financement préalable. C’est seulement après une année d’existence et après avoir été approché par des annonceurs et quelques entreprises du secteur touristique et de la restauration que l’opportunité de financer le site est apparue. En effet, le financement initial de TN.com était uniquement en provenance de fonds privés des deux cofondateurs. Les premiers accords de partenariat avec les annonceurs étaient uniquement dans le but d’autofinancer le site. Les cofondateurs n’ont d’ailleurs pas eu de salaires pendant les 15 premiers mois du lancement du site.
La stratégie
Ayant été le premier à publier en ligne des reportages sur les soirées tunisoises des divers clubs et discothèques, en trois ans, TN.com est non seulement devenu le guide de référence des sorties mais aussi le plus important annuaire listant les différents établissements da la capitale (Hôtels, Restaurants, Discothèques, Clubs privés, Salons de thé, Cafés, Agences de voyages, Location de voitures, Salons de coiffure, Pharmacies etc.). De plus, outre son forum de discussion rassemblant ses fidèles internautes, TN.com fait la promotion des divers artistes tunisois : Galeries d’Art, Peintres, Chanteurs, Musiciens, Mannequins, Dee Jays, Animateurs, Graphistes, Décorateurs etc. Le site présente aussi un calendrier des futures activités et évènements culturels de la ville de Tunis avec des informations et les dernières nouvelles du milieu artistique tunisien.
Le modèle d’affaires de TN.com est basé sur plusieurs sources de revenus
La publicité : C’est la première et principale source de revenu de TN.com. En effet, le site est un important support publicitaire pour les annonceurs ciblant la niche des étudiants et des jeunes cadres de 16 à 40 ans (70% des visiteurs du site) habitant dans la région du grand Tunis. Le site attire de plus en plus, les artistes, les professionnels du tourisme et les hommes d’affaires. 60% des visiteurs de TN.com habitent à Tunis, 20% sont des tunisiens résidents à l’étranger et les 20% qui restent sont surtout des étrangers habitant en Europe.
Les publireportages payants : à la demande de certains établissements touristiques, TN.com publie des reportages sur les soirées et certains évènements spéciaux.
Les frais d’inscription à l’annuaire pour les entreprises ;
Les frais d’inscription à certaines rubriques privées des sites dédiés aux membres ;
Les frais liés à certain services offerts (Exemple : envoi d’information par sms) ;
La vente de produits sous la marque « TN.com »
Comparaison
De profils différents, avec des styles de management distincts (l’un est plus formel que l’autre) et des motivations diverses, les principaux fondateur des deux cyberentreprises étudiées, confirment une fois de plus que les entrepreneurs (même ceux qui oeuvrent sur Internet) ne sont pas homogènes (27).
Cependant, ces Netentrepreneurs ont plusieurs points en commun. En effet, les deux sont trentenaires, de sexe masculin, résidant dans deux grandes villes (Cyberworkers.com et Taylor Nelson Sofres, 2002 [5]).
Sans soutient financer extérieurs ni de prêts au démarrage, leur principale source de financement provenait de leurs fonds propres. Leurs entreprises sont basées sur l’utilisation du commerce électronique et des technologies Internet, Intranets et Extranets (3). En effet, le Web a non seulement était une source d’opportunités nouvelles (8) mais aussi un moyen d’accéder à des marchés inexploités dans leur pays (14). Leurs sites s’adressent à des catégories socioprofessionnelles qui se rapprochent : cadres jeunes et moins jeunes habitués à surfer sur le Net avec un niveau de vie relativement élevé.
L’idée de créer une entreprise sur Internet était venue suite à une suggestion d’amis (pour un des deux cyberentrepreneurs) et après une anecdote lors d’un voyage d’affaires (pour l’autre). Les deux concepts sont novateurs dans leurs marchés respectifs et les entreprises étudiées ont profité de”l’avantage du premier entrant” pour se lancer en réussissant à avoir une position concurrentielle supérieure (11).
Outre cela, les deux Cyberentrepreneurs ont toujours été à l’affût de nouvelles idées et intéressés par les nouvelles technologies. Ils ont, d’ailleurs, été constamment prêts à améliorer leurs offres en ligne et à utiliser les dernières opportunités offertes par le Web (16).
Contrairement à TN.com, BS.com a été lancé d’une manière plus planifiée (avec un business plan formel). De plus, il a une vision internationale dès sa création. Comme une “Born Global ” (23), BS.com opèrent mondialement dès les deux premières années de son lancement.
Enfin, comme le notent Jiwa et al. (14), les deux cas étudiés nous montrent que le développement des affaires en ligne suit parfois un cycle d’apprentissage évolutif qui commence par une phase d’expérimentation initiale des technologies Internet et se termine par une présence commercialement viable en ligne. Ce cycle ne peut toutefois pas être généralisé pour toutes les entreprises actives sur Internet. En effet, les phases de développement du e-commerce dépendent notamment du niveau d’intégration de l’Internet au sein de l’entreprise (niveau de présence sur la chaine de valeur aussi bien en amont qu’en aval), de leurs modèles d’affaires, de leur stratégie e-business et des différents moteurs et barrières à l’adoption de l’Internet.
Source: TIC ET DÉVELOPPEMENT
Tranzact; consultation de compte via sms.
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